„Unternehmenspartnerschaften wachsen jährlich um 25 %. Mehr als 1/3 der Einnahmen vieler Unternehmen kommen von Partnern. Allerdings missglücken auch 60-70 % der Partnerschaften.“

 

PLANUNG

  • Fangen Sie mit der Zerteilung Ihrer Accountmanagementstrategie in verschiedene Accountpläne an. 
  • Nehmen Sie eine Segmentierung Ihrer Accounts vor und entwickeln Sie ein segmentspezifisches Dienstleistungsmodell.

ZIELE UND SCHLÜSSELERGEBNISSE

  • Schaffen Sie Verantwortung indem Sie Ihre Accountmanagementplanung messbar machen.
  • Setzen Sie Sich eindeutige Ziele und richten Sie die Ziele und Schlüsselergebnisse (OKR) an Ihren langfristigen Zielen und kurzfristigen Bedürfnissen aus.

ACCOUNT FOLLOW-UP

  • Follow-up je nach Zielen und Schlüsselergebnissen (OKR) Ihrer Vermittler (z.B. Accounts, Agenten, Vertriebspartner, Broker, Wiederverkäufer).
  • Arbeiten Sie mit verschiedenen Kollegen an einem Account zusammen. Laden Sie Ihre Partner zu einer digitalen Plattform für einen gemeinsamen Businessplan ein.

 

ÜBERBLICK FÜR FÜHRUNGSKRÄFTE

  • Performance-Management gibt es nur zu internen Zwecken, wie Perfomance-Management Software (CPM) zeigt.
  • Strategische Ziele verlassen niemals den vorstandsraum.

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STRATEGISCHES ACCOUNT MANGAMENT

  • CRM liegt schon vor, aber keine Account Managament Software oder Business Relationship Management Software (BRM).
  • Alltägliche Fragen beanspruchen Zeit, ohne zu wissen, welche Auswirkungen sie auf die Ressourcen oder auf die langfristigen Ziele haben werden.

FOLLOW-UP ACCOUNT MANAGERS

  • Kein einzelner Überblick vom Accountstatus: mehrere Quellen sind nicht mit einander vernetzt und Teams arbeiten in verschiedenen Dateien und Systemen.
  • Kein historischer Überblick: wissen bleibt in den Köpfen der Teammitglieder.

KEIN ENGAGEMENT VON SALES PARTNERN

  • Keine BRM Software: langfristige Ziele/Fokusbereiche des Accounts werden in einem CRM oder Businessplan nicht gezeigt.
  • Geringer wahrgenommener Wert:: Vermittler wie Wiederverkäufer, Agenten oder Vertriebspartner sind gelangweilt wenn sie mit einem Accountmanager reden müssen, es wird nur ein geringer Mehrwert wahrgenommen.

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