Häufig gestellte Fragen

Als „Channel Sales“ werden Vertriebsaktivitäten bezeichnet, bei denen Waren oder Dienstleistungen über Drittparteien wie Partner vertrieben werden, ohne Mitarbeiter des eigenen Unternehmens.

Als „Channel Management“ werden die Prozesse beschrieben, mit denen das Unternehmen verschiedene Marketingtechniken und Verkaufsstrategien entwickelt, um die Kundenbasis zu vergrößern. Dabei wird auch mit sogenannten „Channel-Partnern“ zusammengearbeitet, also mit Partnern, deren Leistungen von einem Unternehmen in Anspruch genommen werden, um Unternehmensprodukte indirekt zu verkaufen.

BRM ist ein Akronym für „Business Relationship Management“. Es beschreibt den Prozess der Zusammenarbeit zwischen Account-Managern und Vertriebspartnern. Es unterstützt beide möglichen Aktivitätsrichtungen („Push“ und „Pull“) sowie das Management der Beziehung zwischen den beteiligten Parteien.

Eine BRM-Software verbindet auf digitalem Weg Unternehmen mit ihren Vertriebspartnern. Sie ermöglicht gemeinsame Planungen, digitale Zusammenarbeit und Anschlussaktivitäten. Relevante Daten aus anderen Werkzeugen und Systemen werden aggregiert und zentral verwaltet. Man könnte auch von einem Werkzeug für Performance-Management und Zusammenarbeit bei Channel Sales sprechen.

Eine BRM-Software verbindet auf digitalem Weg Unternehmen mit ihren Vertriebspartnern. BRM unterscheidet sich von PRM (Partner Relationship Management). Beim letztgenannten Ansatz geht es darum, Vertriebspartner mit den richtigen Inhalten zu versorgen („Push“). Im Unterschied dazu stehen bei BRM die geschäftlichen Prozesse und die Zusammenarbeit im Mittelpunkt.

BRM-Software wird eingesetzt, um auf digitale Weise Unternehmen mit ihren Vertriebspartnern zu verbinden. Sie stärkt das Engagement beider Seiten für die Geschäftsbeziehung. Sie unterstützt das Formulieren klarer Ziele und Aktivitäten für beide Parteien, die zu einer strategischen Zusammenarbeit führen. Sie kann außerdem eingesetzt werden, um relevante Daten aus anderen Werkzeugen und Systemen (BI, CRM, ERP usw.) in einer Weise zu aggregieren und zentralisiert zu verwalten, bei der Accountmanager nicht mit unnötig vielen Daten belastet werden.

BRM-Software ist für zwei Arten von Unternehmen wichtig:

1.Unternehmen, die ihre Produkte oder Dienstleistungen über indirekte Vertriebskanäle verkaufen.
2.Unternehmen, die ihre Produkte oder Dienstleistungen über mehrere strategische Accounts verkaufen.

BRM-Software wird zum Beispiel in folgenden Branchen eingesetzt: Finanzdienstleister, Produktionsunternehmen, schnell drehende Produkte, Baustoffhandel, Einzelhandel usw.

Es gibt drei zentrale Gründe:

1.Auf digitalem Wege Verbindungen zu Vertriebspartnern schaffen.
2.Account-Managern die Möglichkeit geben, als strategische Berater für ihre Vertriebspartner aufzutreten.
3.Relevante Daten aggregieren und eine Übersicht über den Status der strategischen Accounts oder Vertriebspartner gewinnen.

Im digitalen Bereich erfahrene Unternehmen haben die Nachteile von CRM Systemen erkannt und wenden sich von Einheitslösungen ab. Sie wenden sich BRM-Systemen zu, weil diese eine bessere Zusammenarbeit ermöglichen und die Geschäftsbeziehungen zwischen Unternehmen und Partnern verbessern. BRM Systeme sind jedoch Cloud-Lösungen (SaaS) für die Verwaltung von Vertriebskanälen. Deshalb müssen Unternehmen digitale Strategien entwickeln.

BRM bietet Mehrwert für Unternehmen, die über indirekte Vertriebskanäle verkaufen, zum Beispiel für Versicherungsunternehmen, die ihre Produkte über ein Vertreternetzwerk verkaufen. Wie kann das Versicherungsunternehmen sicherstellen, dass der Vertreter das eigene Produkt anbietet, und nicht die Produkte von Wettbewerbern?

Natürlich spielt auch die Höhe der Provision eine Rolle, aber sie ist nicht der einzige Faktor. Versicherungsunternehmen versuchen ihre Geschäftsbeziehungen aufzuwerten, indem sie Vertreter weiterbilden und beim Aufbau ihrer Unternehmen unterstützen. Auf diese Weise erhöhen sie das Engagement ihrer Partner und die Vorschlagshäufigkeit ihrer Produkte.

BRM-Software wird außerdem zum Beispiel in folgenden Branchen eingesetzt: Finanzdienstleister, Produktionsunternehmen, schnell drehende Produkte, Baustoffhandel, Einzelhandel, Landwirtschaft, IT-Hardware usw.

BRM bietet drei Hauptvorteile:

1.Erhöhte Produktivität: Stärkere Fokussierung der Account-Manager dank Segmentierung und strategischer Ausrichtung.
2.Erhöhte Vorschlagshäufigkeit bei Vertriebspartnern: Feste digitale Beziehungen bieten mehr Möglichkeiten zur Verbesserung von Partnerschaften und schaffen relevantere Berührungspunkte.
3.Gestärktes Engagement: Gemeinsame Geschäftsplanung führt zu mehr Vertrauen, effektiven Anschlussaktivitäten und zu verbessertem gegenseitigen Verständnis für die Ziele der Beteiligten.
4.Segmentierung: Klassifizierung von Partnern, um Ihre Strategie und Aktivitäten effektiv umzusetzen.
5.Geschäftsstrategie auf Basis von Zielen und Aktivitäten (OKRs): Aktivitäten und Kampagnen erstellen, die mit Ihren Unternehmenszielen verknüpft sind.
6.Partnerstrategie: Automatisiert einen Accountplan erstellen und an Segmentierung und Geschäftsstrategie anpassen.
7.Regelmäßige Verfolgung: Abruf von Daten für eine effektive Evaluierung der Partneraktivitäten.
8.Leistungsmanagement: Einblicke in Partner- und Managementleistung gewinnen.
9.Interne Aktivitätenverfolgung: Kennziffern und Ergebnisse zur Verwendung von BRM in Ihrem Unternehmen anzeigen.

Eine benutzerfreundliche BRM-Software ist Howaboutsales (HAS).

Diese Software ist bisher das einzige System, mit dem Unternehmen kommerziell mit indirekten Vertriebspartnern wie Vermittlern, Niederlassungen oder Vertretern zusammenarbeiten können. Durch die Verbesserung der Zusammenarbeit mit indirekten Vertriebspartnern steigern unsere Kunden Produktion und Effizienz um jeweils 10 Prozent.

Die Preise für BRM-Software sind mit CRM-Systemen vergleichbar. Howaboutsales kann ab €80 pro Benutzer und Monat verwendet werden.

CRM ist ein Werkzeug für die Datenerfassung, die Zentralisierung und die Aggregierung von Daten aus unterschiedlichen anderen Werkzeugen und Plattformen sowie für die Datenanalyse.

Im Unterschied dazu ist BRM ein strategisches Tool, bei dem die Prozesse geschäftlicher Zusammenarbeit im Mittelpunkt stehen. Es werden Verbindungen zu CRM-Systemen hergestellt, um den Austausch relevanter Daten in beiden Richtungen zu erleichtern („Push“ und „Pull“).

CRM-Systeme sind mächtige Werkzeuge, mit denen alle Arten von Daten erfasst und übersichtlich dargestellt werden können. Vertriebsteams brauchen jedoch nur 20 % der relevanten Daten, um 80 % ihrer Aufgaben zu erledigen. Vor allem haben sie nicht genug Zeit, um alle Felder im CRM-System auszufüllen.

PRM ist ein Akronym für „Partner Relationship Management“. Es wird von Unternehmen verwendet, die ihre Produkte über Partner verkaufen.

Mit PRM-Software senden Sie Ihre Marketingmaterialien an Ihre Kanäle, Vertreter und Partner. PRM erleichtert die Zusammenarbeit mit indirekten Vertriebspartnern, protokolliert deren Performance und speichert aktuelle Daten zu Ladengeschäften.

Bei den indirekten Vertriebspartnern kann es sich unter anderem um unabhängige Softwareanbieter (ISVs), Reseller (VARs), Berater, Einzelhandelsunternehmen und OEM-Hersteller handeln.

BRM ist ein strategisches Tool, bei dem die Prozesse geschäftlicher Zusammenarbeit zwischen einem Unternehmen und dessen Kunden und Partnern im Mittelpunkt stehen.

BRM unterscheidet sich von PRM (Partner Relationship Management). Beim letztgenannten Ansatz geht es darum, Vertriebspartner mit den richtigen Inhalten zu versorgen. BRM unterstützt das Formulieren klarer Ziele und Aktivitäten für beide Parteien, die zu einer gemeinsamen strategischen Zusammenarbeit führen. Es kann außerdem eingesetzt werden, um relevante Daten aus anderen Werkzeugen und Systemen (BI, CRM, ERP usw.) in einer Weise zu aggregieren und zentralisiert zu verwalten, bei der Accountmanager nicht mit unnötig vielen Daten belastet werden.

Mit PRM-Software senden Sie dagegen Ihre Marketingmaterialien an Ihre Kanäle, Vertreter und Partner. PRM vereinfacht die Zusammenarbeit mit indirekten Vertriebspartnern wie unabhängigen Softwareanbietern (ISVs), Resellern (VARs), Beratern, Einzelhandelsunternehmen und OEM-Herstellern. Es protokolliert deren Performance und speichert aktuelle Daten zu Ladengeschäften.

Mit CRM-Systemen wird das Kundenverhalten im gesamten Kaufzyklus verfolgt, um den Vertriebsprozess zu optimieren und mehr Kunden zu gewinnen. PRM wird eingesetzt, um Vertriebspartnern die richtigen Inhalte und Marketingmaterialien bereitzustellen.