« Les partenariats d’entreprise augmentent chaque année de 25 %. Plus d’1/3 des revenus de nombreuses entreprises proviennent de leurs partenaires. Mais de 60 à 70 % de l’ensemble des partenariats échouent. »

PLANNIFICATION

  • Traduisez votre stratégie d’account management en plusieurs plans d’action.
  • Segmentez vos comptes et développez une stratégie pour chaque segment.

 

OBJECTIFS ET RÉSULTATS CLÉS (OKR)

  • Donnez des responsabilités aux différents collaborateurs en rendant votre plan d’action mesurable.
  • Définissez des OKR en lien avec vos objectifs long terme et vos besoins court terme.

SUIVI DE COMPTE

  • Faites un suivi de vos objectifs et de vos résultats clés pour chaque partenaire (ex: comptes, agents, partenaires de vente, courtiers, revendeurs).
  • Collaborez avec vos collègues sur un même compte. Invitez vos partenaires sur votre plateforme et créez un plan commun.  

VUE D’ENSEMBLE POUR LES CADRES

  • La gestion des performances n’est disponible qu’en interne et n’est visible que via un logiciel de gestion des performances (CPM).
  • Les objectifs stratégiques ne quittent jamais les salles de réunion.

GESTION STRATÉGIQUE DES COMPTES

  • Les CRM existent mais pas encore d’outils pour l’account management ou la gestion des relations commerciales (BRM).
  • Les tâches du quotidien occupent de plus en plus de temps, mais sans savoir quel est leur impact sur les ressources ou les objectifs à long terme.

SUIVI DES ACCOUNT MANAGERS

  • Pas d’unique vue d’ensemble sur la statut des comptes. Les multiples sources de données ne sont pas connectées les unes aux autres et les équipes travaillent dans différents fichiers et systèmes.
  • Pas d’historique: les connaissances ne sont pas transmises et restent dans les esprits des membres des équipes.

PAS D’ENGAGEMENT DES PARTENAIRES DE VENTE

  • Pas d’outil de gestion des relations commerciales: les objectifs long terme et les focus stratégiques du compte ne sont pas détaillés dans le CRM ou le business plan.
  • La valeur perçue est moindre: les intermédiaires comme les revendeurs, les agents ou les partenaires de vente sont désintéressés lors des meetings avec leur account manager. Ils ne perçoivent pas la valeur ajoutée.

Mise en route!

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